Di 2026, banyak UMKM masih memilih Incoterms berdasarkan harga yang paling murah di quotation. Yang sering terjadi di lapangan, mereka langsung ambil CIF karena “semua sudah termasuk”.
Masalahnya bukan di istilah FOB, CIF, EXW. Masalahnya di siapa yang benar-benar memegang kendali atas biaya, risiko, dan timing. Menurut pengalaman saya menangani shipment import dari US dan UK serta ekspor ke Dubai, kesalahan paling mahal justru terjadi di fase awal ketika Incoterms dipilih tanpa menghitung total landed cost dan skenario gangguan.
Ambil contoh import barang dari US atau UK. Banyak UMKM memilih CIF karena freight dan asuransi sudah diurus supplier. Di atas kertas hemat. Di lapangan, begitu barang tiba di pelabuhan Indonesia, tiba-tiba muncul biaya local charge/ DO yang tidak masuk akal. Supplier sudah lepas tanggung jawab begitu kapal sandar. Nah ini nih yang sering bikin cash flow macet. Margin yang sudah tipis langsung terkikis. Produksi ikut terganggu karena barang tidak bisa segera masuk gudang.
Sebaliknya, untuk ekspor handcraft atau produk jadi ke Dubai, banyak yang terpaku pakai EXW atau FOB karena merasa lebih kontrol. Benar secara teori. Tapi kalau buyer di Dubai masih baru dan belum punya forwarder lokal yang andal, barang bisa tertahan di origin karena dokumen tidak lengkap atau packing tidak sesuai regulasi setempat. Risiko berhenti operasi bukan hanya di sisi buyer, tapi di sisi eksportir juga. Order berikutnya bisa hilang. Kredibilitas perusahaan ikut turun.
Jujur aja, di balik itu eksportir menanggung seluruh risiko perubahan regulasi, biaya unexpected di destination, dan fluktuasi kurs. FOB lebih memberi kontrol untuk eksportir yang sudah paham proses, asal dokumentasi dan koordinasi dengan forwarder benar-benar ketat.
Blind spot yang paling sering tidak disadari adalah ini. Incoterms bukan sekadar pembagian biaya. Ia adalah pembagian risiko operasional dan reputasi. Salah pilih, cash flow terganggu, margin tergerus, stabilitas produksi goyah, bahkan perusahaan bisa kehilangan kepercayaan buyer karena pengiriman selalu bermasalah.
Strategi yang realistis di 2026 cukup sederhana. Pertama, hitung selalu total cost of ownership, bukan hanya freight rate. Kedua, sesuaikan Incoterms dengan kapabilitas internal dan tingkat kepercayaan terhadap buyer atau supplier. Untuk import dari US atau UK, FOB atau EXW sering lebih aman jika tim internal atau partner logistik sudah kuat di destination. Untuk ekspor ke Dubai, CIF bisa dipertimbangkan hanya jika volume sudah stabil dan ada partner lokal yang bisa diandalkan. Ketiga, selalu minta full cost breakdown sebelum commit.
Cara berpikir perlu digeser. Jangan lagi memilih Incoterms berdasarkan “yang paling gampang” atau “yang paling murah di atas kertas”. Pilih berdasarkan siapa yang paling mampu menanggung risiko di titik-titik kritis rantai pasok.
Di HSH Cargo, kami biasa duduk bareng klien UMKM untuk membedah setiap opsi Incoterms berdasarkan karakteristik barang, negara asal atau tujuan, dan kondisi cash flow mereka. Bukan sekadar kasih harga, tapi kasih kejelasan mana yang benar-benar hemat dan minim risiko tersembunyi.
Apakah Incoterms yang Anda pakai sekarang benar-benar melindungi margin, atau justru sedang menggerogotinya diam-diam?
Kalau Anda sedang merencanakan import dari US/UK atau ekspor ke Dubai dan ingin memastikan pilihan Incoterms sudah optimal, mari diskusikan. Tim HSH Cargo siap membantu menghitung full cost breakdown dan merekomendasikan opsi yang paling sesuai dengan kondisi bisnis Anda.
